Как научиться договариваться?
В профессиональной деятельности и повседневной жизни любой человек должен научиться выбирать переговорную позицию и четко отстаивать свои интересы при самом непредвиденном развитии событий. По мнению многих маркетологов, книга Гэвина Кэннеди «Договориться можно обо всем» является лучшим практическим пособием для ведения коммерческих переговоров.
Это полноценный учебник, формирующий у человека четкие базовые принципы поведения в любых нестандартных ситуациях. Навыки логической оценки и выбора оптимальных решений, приобретенные читателем после его изучения, будут полезны не только менеджерам, профессионально занимающимся оптовой и розничной реализацией, но и людям далеким от торговли и вообще от бизнеса.
Вы научитесь устанавливать и отстаивать выгодные вам коммерческие условия в переговорах и безошибочно определять слабые и сильные стороны своих оппонентов. Наша рубрика Лучшие книги по продажам настоятельно рекомендует обратить особое внимание на этот уникальный труд.
Как выбрать правильную позицию в переговорах
Интересно то, что автор не дает готовых рецептов в виде грамотно подобранных фраз и прочих клише, обязательных к применению. Весь упор его повествования делается не на тактику, а на стратегию переговоров. С какой стороны подойти к этому вопросу, какую позицию занять, как придерживаться той или иной линии?
Эти вопросы Г. Кэннеди решает весьма своеобразным методом. Каждая глава у него начинается с кейса - вам обрисовывают ситуацию и задают вопрос: «Как бы вы поступили в этих условиях?». Вы, естественно, примеряете эту ситуацию на себя, формулируете какой-то ответ и читаете дальше.
А дальше автор обращает внимание читателя на то, что практически в каждой подобной ситуации одновременно существует четыре позиции, с которых этот вопрос может рассматриваться, и популярно объясняет, с какой позиции наблюдали за этими событиями вы.
При выборе терминов для обозначения пунктов этой позиционной градации, Гэвин Кэннеди использует образный метафорический подход. Они определены у него, как:
• позиция мудрой совы;
• позиция хитрой лисы;
• позиция овцы;
• позиция осла.
Психологический подход, в данном случае, просчитан безупречно, поскольку вряд ли у кого-то из читателей возникнет желание ассоциировать себя с ослом или овцой. Напротив, вы всеми силами будете пытаться выскочить из этой западни и закрепиться на более высоком уровне – лисы или совы.
Стратегия и выбор метода
Таким образом, вы оказываетесь перед лицом острой необходимости включить мозги и найти единственно правильное решения, перебирая при этом все возможные варианты своего поведения в данной ситуации.
Результат, как правило, разочаровывает – читатель, положив руку на сердце, готов признать тот факт, что в реальных условиях ему не удалось бы выбрать единственно правильную позицию и грамотно выйти из переговорного штопора.
В плане педагогического подхода книга уникальна. С одной стороны в ней говорится об очень правильных и серьезных вещах, а с другой, автор подает их в такой легкой и почти игровой форме, что материал усваивается моментально и надолго.
Стратегии и методики, рекомендуемые Г. Кэннеди к практическому применению, настолько основательно укореняются в вашей памяти, что в любой похожей ситуации, вы по-иному поступить уже не сможете, у вас просто не получится столь явно и бездумно противоречить здравому смыслу.
Помимо переговорной тематики, в книге поднимаются вопросы практического направления. Например, как правильно составить скрипты продаж что это такое, и какое влияние оказывает это нововведение на коммерческие показатели. Так что мы вам категорически рекомендуем воспользоваться наработками этого незаурядного автора и прочитать его коммерческий бестселлер от начала до конца.
Источник - worldsellers.ru
Предыдущая статья Следущая статья
Вернуться
